Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

Покупательские сигналы, свидетельствующие о готовности купить товар.

Невербальные:

- внимательно разглядывает товар;

- внимательно читает аннотацию;

- делает утвердительные жесты;

- внимательно слушает фармацевта;

- кивает головой в знак согласия;

- тянется за кошельком.

Вербальные:

- «Какая цена?» ;

- «Есть ли скидки?» ;

- «Звучит убедительно.» .

 Как только заметен какой- либо из этих сигналов, немедленно приступайте к завершению продажи.

Способы завершения продажи.

1. «Прямое завершение» . Наиболее распространенный способ, но не всегда самый эффективный. Иногда человек еще не готов купить, и находится в стадии раздумий.

2. «Альтернативное» завершение продажи. Не спрашивайте покупателя, решил ли он покупать или нет, дайте ему возможность выбрать цену, производителя.

3. «Быстрая сделка» . Способ используется в том случае, если необходимо снять напряжение. Он эффективен и в другой ситуации, если у покупателя много побудительных причин для покупки, но не хватает решительности. 

4. «Активное» завершение продажи. В этом случае покупателю предлагается принять активное участие в заключительном этапе процесса продажи.

5. «Предположительная» сделка. Вести себя так, как будто покупатель уже приобрел товар.

6. «Завершение со сложностями» . Достаточно деликатный способ, т.к. создается ощущение безотлагательности и покупатель может почувствовать давление со стороны.

7. «Способ Бенджамина Франклина» . Этот способ позволяет покупателю досконально изучить все плюсы предполагаемой покупки. 

После того как покупатель заплатил за лекарство или другие товары, необходимо обязательно поблагодарить его за покупку. «Спасибо за покупку. Не болейте!» . В таком случае покупатель сохранит положительные впечатления и позитивные эмоции от совершения покупки и общения с фармацевтом.