| Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке |
Почему вопросы важны для покупателя:
- Показывают покупателю, что им действительно
интересуются. - С их помощью демонстрируется желание
помочь ему. - Помогают определиться с выбором и
озвучить свое решение. - Помогают понять, чего конкретно хочет
покупатель. - Помогают покупателю понять, в чем
преимущества товара и его выгода для него.
Почему вопросы важны для фармацевта:
- Вовлекают посетителя в разговор. - Помогают направить беседу в нужное
русло. - Позволяют выявить потребности
посетителя и узнать возможные возражения. - Помогают найти нужный лекарственный
препарат.
На этапе выяснения потребности посетителя аптеки умение слушать приобретает не менее важное значение, чем умение задавать вопросы. Многие конфликты и недоразумения, возражения и недовольства в процессе продажи происходят именно из-за неумения или нежелания работника первого стола выслушать собеседника.
Слушать надо активно, показывая покупателю, что внимательно следите за его мыслью. Знаками внимания могут служить кивок головой в такт речи, некоторые фразы и замечания.
Приемы активного слушания:
1. Поддерживающее эхо – дословное повторение последних слов собеседника. Поддерживает контакт, стимулирует покупателя к продолжению разговора.
2. Резюмирование – суммирование смысла сказанного собеседником, используя как собственные, так и его слова. При этом в конце фразы следует поставить «интонированный вопросительный знак» , что побуждает покупателя развить мысль дальше в заданном направлении. Направляет ход беседы в нужное русло, сокращает объем ненужной информации.
3. Смысловое эхо – повторение одного или двух ключевых слов из высказываний покупателя. Направляет речь покупателя в определенное русло, концентрирует его внимание на важной сфере разговора.
4. Зеркало – повторение мысли
собеседника его собственными словами и фразами. Дает возможность покупателю
почувствовать, что он понят и управляет беседой, предоставляет возможность
фармацевту подумать и сформулировать свои высказывания или вопросы. | |
| Просмотров: 7617 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0 |