Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке |
Запланированные покупки или обдуманные покупки касаются товаров предварительного выбора, т.е. потенциальный покупатель заранее запланировал свою покупку и решил что же ему нужно и какие характеристики у данного товара. Процесс данной покупки начинается, а часто и завершается, задолго до самого акта совершения покупки. Типичный пример запланированной покупки - это покупка рецептурного препарата по рецепту врача (хотя кто запланировал эту покупку - совсем другой вопрос). Кроме рецептурных препаратов к категории товаров предварительного выбора относятся и безрецептурные препараты и другие товары аптечного ассортимента, в отношении которых у потребителя сложились четкие представления. Покупатель в данном случае часто приходит в аптеку с заранее написанным списком товаров - четко запланированная покупка. При запланированной покупке выбирается не только товар, который будет приобретен, но и место (аптека, магазин и т.д.). Определяющую роль при этом играет ценовая и ассортиментная политика аптеки. Однако и роль мерчендайзинга значительна. В первую очередь в этом отношении важны формат торговой точки и общий стиль ее оформления, а также удобство выкладки. Покупатель идет туда, где совершать покупки легко и приятно. Например, для женщин с маленькими детьми посещение аптечного супермаркета - сущее мучение. Ребенку скучно и он капризничает, мешая сосредоточиться на покупке. Некоторые аптеки решают эту проблему выделением детского уголка, где ребенка развлечет персонал. Также преимущество имеют не просто аптеки с широким ассортиментом и низкими ценами, а те, про которые покупатель думает, что там широкий ассортимент и низкие цены. Применительно к фармацевтике - это важное различие. Знать сравнительные цены на 4000 - 5000 товарных позиций, представленных в данной аптеке и у конкурентов, не способен ни один покупатель. А впечатление о среднем уровне цен в значительной мере создается средствами мерчендайзинга. Недаром аптечные сети с их выделенными яркими ярлыками-скидками, дисконтными картами и завлекательными ценами по отдельным позициям, согласно опросам покупателей, имеют репутацию аптек с низкими ценами, хотя на деле являются таковыми далеко не всегда.
Наконец, покупатель, имеющий твердые планы в отношении одних препаратов, вполне может совершать
дополнительные импульсивные закупки других лекарственных препаратов. | |
Просмотров: 7144 | Теги: покупатель в аптеке | Рейтинг: 0.0/0 |