Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке |
Сегментация покупателей аптеки по способу восприятия окружающего мира считается одной из самых простых и довольно распространенных при работе фармацевта. В основе данной классификации лежит особенность каждого человека в детальном восприятии. Можно выделить два психологических типа покупателей: деталисты и глобалисты. Покупатели "деталисты" – это покупатели, которые воспринимают мир через подробности. Их интересуют детали, требуется как можно более полная характеристика препарата:
Чаще всего для такого типа покупателя в аптеке характерен аналитический склад ума. При этом, для принятия решения чаще всего необходимо время, в основном для того чтобы собрать более полное представление о исследуемом им предмете, а в данном конкретном случае о лекарственном препарате или товаре аптечного ассортимента. Фармацевт при работе с таким покупателем должен обладать как можно более точной и многообразной информацией о препарате, так как яркая презентация не повлияет никакой роли на принятие решения. При работе с покупателем "деталистом" фармацевту пригодится умение отвечать на поставленные вопросы. Насколько квалифицированным не был бы фармацевт. Существуют вопросы покупателей, на которые может и не найтись ответа. Если же ответа на вопрос нет, то не стоит теряться, так как это может испортить сложившееся в ходе предыдущего диалога положительное мнение покупателя. Недопустимо выражение "Я не знаю". Из сложившейся ситуации есть достаточно грамотный выход – обратиться к инструкции к препарату, где можно узнать все необходимое. В такой ситуации вместо фразы "я не знаю" должно прозвучать примерно следующее - "К сожалению таких подробностей, я не знаю, давайте уточним…" Вторым типом покупателя в аптеке, являются глобалисты, рассмотрим более подробную характеристику данного типа. Покупатели "глобалисты", в отличие от деталистов, воспринимают целостные образы. Им часто не нужны детали они интересуются общими характеристиками препарата, например такими как:
При принятии решения такой покупатель часто опирается на консультацию фармацевта при отпуске лекарственного препарата, поэтому фармацевт, в свою очередь должен учитывать особенности данного типа. В отличие от деталистов, при общении с глобалистами, следует сформировать цельный, привлекательный образ, как в таковых точных фактах данный покупатель не нуждается, однако все же их наличие в презентации должно учитываться, чтобы сформированный образ не был слишком абстрактным и общим. | |
Просмотров: 3605 | Теги: типы покупателей, покупатель в аптеке | Рейтинг: 0.0/0 |