| Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Маркетинг - основы |
Управление товарным ассортиментом и торговым запасом
 Удовлетворение спроса конечного потребителя на лекарственные препараты непосредственно происходит в розничном звене цепочки товародвижения - аптеке. Именно факт реализации лекарственного препарата конечному потребителю дает рыночное подтверждение целесообразности его выпуска, показывает, что ресурсы на его производство и движение по товаропроводящей цепи (логистический канал) были затрачены не зря.
Чтобы это осуществилось, необходимо, чтобы в аптечном учреждении в каждый момент времени имелись необходимые ЛС в нужных количествах. Другими словами, центральными проблемами розницы является поддержание в аптеке соответствующего спросу ассортиментного и количественного (адекватный уровень запасов) набора препаратов. Главная же трудность состоит в том, что решить эти сложные проблемы должно не министерство здравоохранения с его государственным аппаратом сбора и анализа статистических данных, и не крупная корпорация, специалисты которой владеют всей полнотой маркетинговой информации, а маленькое торговое предприятие с крайне ограниченными людскими и материальными ресурсами. При выборе ассортимента, в частности, встают две проблемы: его общая ширина и конкретный подбор включаемых препаратов. Что касается ширины ассортимента, то она обычно приблизительно известна и отражает сложившийся на данный момент времени уровень развития медицины, лекарственного снабжения и платежеспособного спроса в данном регионе страны. Сложившийся уровень, однако, требует уточнения применительно к конкретной аптеке. Дело в том, что на эту величину влияют очень многие обстоятельства: от места ее расположения (центр города, периферия, близость к станции метро, торговому комплексу и т.п.) до типичного контингента покупателей (жители местного «спального» микрорайона, случайные прохожие на центральной улице, пассажиры на привокзальной площади и пр.).
Критерием для принятия решения об изменении ширины ассортимента является увеличение прибыли. Ассортимент следует расширять до тех пор, пока это увеличивает прибыль. При этом, по мнению известного российского маркетолога А.С.Славич-Приступы, такому малому предприятию, как аптека, не следует придумывать сложных маркетинговых приемов. Практический опыт убедил его в том, что «единственный реальный путь оптимизации ассортимента - это метод «проб и ошибок»: непрерывный процесс оптимизации, увеличение/уменьшение ассортимента небольшими «шагами» (обычно на 50-100 позиций раз в 1-2 месяца) и отслеживание динамики прибыли аптеки».
Куда более сложен «по-препартный» подбор ассортимента. Дело в том, что с одной стороны, потенциальный ассортимент реализуемой продукции в фармацевтике исключительно велик (включая парафармацевтику, аптеки страны реализуют более 15 000 позиций), а с другой стороны - объемы продаж разных препаратов в высшей степени неравнозначны. Неверный подбор всего лишь нескольких процентов общего ассортимента может буквально провалить продажи в том случае, если ошибка коснулась главных позиций. Одна из центральных задач аптеки состоит в том, чтобы выработать процедуру обеспечения постоянного, пристального внимания к наиболее важным с коммерческой точки зрения ЛС.
Распространенным способом оптимизации ассортимента торговой компании является так называемый ABC-анализ. Он применим как в аптеке или аптечной сети, так и в оптовой фирме. Целью такого анализа является контроль за правильностью подбора ассортимента и за состоянием запасов. Его применение способствует оптимизации ассортимента, упрощает принятие решений по нему, а также уменьшает затраты на содержание запасов.
| |
| Просмотров: 7271 | Теги: тз | Рейтинг: 0.0/0 |