Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

• экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней);
• ожидаемая польза для здоровья от применения лекарств и других товаров;
• безопасность (побочные эффекты, противопоказания, фальсифцированные и контрафактные лекарства);
• качество препарата;
• выгода от совершаемой покупки (скидки, акции). 
  

Эмоциональные причины совершения покупок в аптеке:

• комфорт (удобства, быстрота, условия);
• престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый);
• новизна (интересно, риск);
• гордость (уникальность); 
• престиж (престижный товар);
• удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн). •
• зависть ("хочу тоже это иметь").

Выделяют три вида покупок:

1. Четко спланированная покупка 

В этом случае покупатель заранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассортимента он собирается приобрести в аптеке: Посетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохотно меняют свои решения.

Первостольники в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть. 

Действия провизора (фармацевта) при четко спланированной покупке:

• предоставить информацию и консультирование по применению данного препарата; 
• проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компанией - производителем покупаемого лекарственного средства или товара; 
• сообщить о специальных предложениях (акциях, скидках, лотереях и т.д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок;
• предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приобретаемым товаром.

2. Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная покупка имеет место, когда покупатель определил вид лекарственного препарата или другого товара аптечного ассортимента, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т.д.

Доля таких потенциальных покупателей аптеки составляет примерно 30%.

Действия провизора (фармацевта) при нечетко спланированной покупке:

• обеспечить покупателя максимально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате; 
• сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;
• грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;
• познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата.

3. Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки. Правильно примененные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки.

Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покупки, характерны:

• спонтанное и внезапное желание действовать; 
• минимум объективности в оценках; 
• влияние эмоционального момента; 
• потеря контроля над собой в момент совершения покупки.  
  

Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку: 

• предоставить полную информацию о данном препарате или товаре;
• использовать возможности оформления витрин, например, близко расположить товары, сопутствующие друг другу; 
• дублировать размещение товаров импульсного спроса;
• отдать приоритет в выкладке товара наиболее дорогостоящим медикаментам, активно рекламируемым в СМИ, и товарам импульсивного спроса; 
• разместить товары импульсного спроса на лучших "горячих" точках, в частности справа от кассы;
• избегать навязывания товара;
• сделать процесс покупки выгодным и удовлетворяющим потребность покупателя, с тем, чтобы покупатель не жалел о приобретении товара и не пытался сделать его возврат.