Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

Необходимость недопущения конфликтов в канале распределения фармацевтических товаров заставляет производителя принимать меры по вос­становлению единства мотивации всех участников канала по их превращению в единую команду. 

Существуют две основные стратегии: Pull-стратегия и Push-стратегия. Нередко фирмы прибегают и к их комбинации, взаимодополнению.

Pull-стратегия, т.е. стратегия вытягивания, состоит в том, что производитель работает преимущественно с конечным потребителем с целью снятия того самого сопротивления в канале, о котором мы только что говорили. Производитель создает для потребителя сильные стимулы, и тот начинает спрашивать соот­ветствующий препарат в аптеке. 

Ощутив реальный спрос, аптека, в свою очередь, делает заказ у оптовика, а тот закупает его у производителя  Потребитель как бы вытягивает на себя требуемый товар через весь канал распределения.

Стимулирование конечного потребителя на совершение покупки осуществляется с помощью всего инструментария продвижения товаров, например прибегая к стимулированию потребителей пробной продукцией (к примеру, напробу.рф - пробники косметики бесплатно). 

Активнейшую роль играет реклама. Ни одна аптека, с какими бы оптовиками она не работала, и каково бы не было отношение работающих в ней провизоров к определенному препарату, не будет его игнорировать, если не сходящие с экрана рекламные ролики вызывают устойчивый поток покупателей.

Pull-стратегия - это простой и надежный способ обеспе­чить лояльность всех участников канала распределения по отно­шению к продвигаемому препарату. Причем своей цели произво­дитель достигает порой не вступая в прямой контакт с торговыми посредниками. Ему, например, не надо ни в чем убеждать оптовика  не надо предлагать ему скидки и т.п. Каждый участник канала добровольно закупает препарат просто потому, что это ему выгодно. 

Особенно важным это преимущество является при трех и более уровневых каналах распределения, даже выявить всех участников которых (не говоря уже о том, чтобы как-то воздействовать на них) производителю очень сложно.

При проведении Pull-стратегии стратегии на фармацевтическом рынке важно, однако, не забывать о расщеплении функций потребителя. Ведь выбор препарата, особенно рецептурного, часто осуществляет не сам пациент, а врач или провизор. Соответственно, и стимулировать производителю надо именно их. Если вдуматься, например, основное содержание деятельности медицинского представителей как раз и состоит в оказании влия­ния на врачей и аптеки с целью убедить их активно «вытягивать» препарат через канал распределения.