Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

Дополнительные продажи (кросс-продажи, cross-sell) — товары, которые связаны с основной покупкой, но не привязаны к симптомам. Дополнительные продажи положительно сказываются на величине среднего чека и помогают предложить наиболее полное решение проблем покупателя.

Например, основная покупка — спрей "Витаргол Форте" (протаргол), у человека насморк. Дополнительная покупка — одноразовые салфетки, или сосудосуживающее средство.

Или основная покупка — крем для лица. Дополнительная покупка — витамины для поддержания тонуса кожи. Фармацевт должен всегда предлагать дополнительные товары к основной покупке. Не потому, чтобы увеличить продажи (это на втором плане), а для того чтобы принести клиенту больше пользы.

Например, если клиент покупает антибиотик, то будет правильно предложить ему пребиотик (или пробиотик), например, Пепидол, чтобы избежать негативное воздействие на собственную микрофлору кишечника. Если человек покупает шприцы, то предложить ему спиртовую салфетку, если препарат от простуды, то — средство для повышения иммунитета. 
 
Дополнительные продажи работают только тогда, когда фармацевт объясняет, зачем этот препарат нужен.  
 
Клиент покупает шприц, а провизор предлагает ему спиртовую салфетку. Всего 35% соглашаются ее купить. Но если фармацевт говорит: «Возьмите спиртовую салфетку. Она повышает безопасность инъекции», то купят ее уже 90% покупателей. Или человек приходит за таблеткой от головной боли при похмелье, фармацевт может просто предложить ему дополнительно взять

Пепидол от алкогольной интоксикации. — откажутся почти все, а если предложить препарат так: таблетка от головы устраняет только симптомы, но не выводит из организма токсины и яды. У нас есть Пепидол — он работает как "сухая" капельница — выводит токсины из организма, вы почувствуете облегчения уже через час». В этом случае препарат купит каждый третий.