Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

Переговоры — это вид совместной деятельности двух и бо­лее сторон, в большинстве случаев направленной на решение проблемы.

Известно, что исходным пунктом для любых действий в уп­равлении считается определение цели. Но будет ошибкой счи­тать, что в качестве цели переговоров может быть только безо­говорочное принятие вашей точки зрения. Необходимо помнить, что ваше решение является одним из вариантов достижения цели и более ничего, но — не сама цель. Если сегодня это и есть единственный и разумный путь к цели, то все остальные, воз­можно, и неприемлемы. Но, по большому счету, это ведь толь­ко путь, а сама цель еще где-то впереди.

Любые переговоры, успешные и не очень, выполняют опре­деленные функции, в первую очередь информационную и ком­муникативную.

Информационная функция имеет место, когда стороны об­мениваются взглядами или точками зрения при общении с парт­нером на ту или иную проблему, но к решению этих проблем они еще не готовы. Фактически это просто предпереговоры.

Коммуникативная функция очень близка к информацион­ной и обеспечивает партнерам налаживание новых связей и от­ношений с партнерами.

Остальные существенные функции, такие как регулирова­ние, контроль и координация действий, выполнимы при одном условии: если переговоры ведутся при наличии хорошо нала­женных ранее партнерских отношений.

В процессе переговоров различают три стадии:

-  подготовка;

-  процесс ведения их;

-  проведение анализа результатов переговоров, а также

выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка переговоров

При подготовке переговоров нужно помнить, что последстви­ями плохо организованных переговоров могут быть потери как материальные, так и репутации. К подготовке нужно относить­ся достаточно серьезно, не надеясь, что вы сориентируетесь по ситуации.

Подготовка переговоров включает анализ проблемы и пла­нирование переговоров.

Анализ проблем:

-  определите, о чем будут переговоры;

-  установите потенциальные возможности вашего парт­нера;

-  найдите альтернативу предстоящим переговорам. Поду­майте, может, вы можете решить проблему самостоятельно или с другим, более выгодным партнером;

-  выясните, нужны ли вам эксперты для подготовки пере­говоров. Если да, то какие именно и в какой области. Если вы решили, что нужны, то сформулируйте для них задачу с указа­нием срока выполнения. Дополнительно проведите более под­робный анализ проблемы уже с экспертами, если вы поняли, что это необходимо.

Поставьте перед собой вопросы:

-  в чем заключаются ваши интересы?

-  каковы предполагаемые интересы вашего партнера по переговорам?

-  насколько ваш партнер имеет заинтересованность в этих переговорах именно с вами, а может, у него есть лучшие вари­анты?

-  определите сферу совпадения, а также расхождения на­ших интересов.

Планирование переговоров

Чаще всего на переговорах ставится одновременно несколь­ко целей, например сообщить информацию о себе и получить о партнере, а также заключить соглашение.

Планирование аспектов по содержанию переговоров

Сформулируйте переговорную концепцию, включите в нее все ваши задачи и цели:

-  получить информацию о партнере;

-  сообщить информацию о себе;

-  заключить соглашение;

-  или продлить уже имеющееся;

-  пересмотреть заключенное ранее соглашение;

-  внести изменения в имеющееся соглашение.

Наметьте стратегию на основании результатов анализа ва­ших задач и целей. При разработке стратегии обязательно учи­тывайте последовательность в достижении целей.

Подготовьте необходимую техническую и справочную доку­ментацию для экономических и финансовых расчетов.

Определите возможные варианты решения. При этом важно помнить, что нельзя искать единственный правильный вари­ант, потому что в любом варианте всегда есть положительные и отрицательные стороны. Для этого выпишите для каждого ва­рианта плюсы и минусы, затем проанализируйте эти варианты по степени предпочтения для себя и для партнера и просчитай­те, есть ли возможность улучшить вариант для себя, не ухуд­шая в то же время его для партнера.

Сформулируйте возможные предложения и аргументы. Ориентируйтесь при этом на объективные критерии и обяза­тельно покажите преимущества именно ваших предложений партнеру.

Определите вашу позицию на переговорах.

Позиция — это конечный итог подготовки к переговорам, отражающий анализ интересов, вариантов решений, а также предложений и их аргументов.

Для этого нужно сформулировать, во-первых, основную по­зицию на переговорах, во-вторых — запасную, предусмотрев по каким вопросам и насколько далеко у вас есть возможность идти на компромисс. Кроме того, необходимо подготовить до­кументы, которые желательно представить вашему партнеру, например юридические документы или проект договора.

Планирование организационных моментов

При выборе места проведения переговоров обязательно учи­тывайте различные моменты, в частности материальные затра­ты на аренду помещения, сложности в организации, то есть необходимо учитывать все положительные и отрицательные моменты места проведения переговоров.

Например, если вы знаете, что переговоры будут не из лег­ких, то рекомендуется выбрать место для их проведения на ней­тральной территории или, при согласии партнера, на вашей территории.

Практика показывает, что наилучшее время для проведе­ния переговоров — первая половина дня, оптимальный вари­ант с 10 до 11 часов. Кроме того, замечено, что если партнеры настаивают на проведении переговоров в обеденное время, то у них есть намерения сделать отношения неформальными. Но такой вариант ведения переговоров приемлем в том случае, если между партнерами сложились уже хорошие отношения и серь­езных разногласий в предстоящих переговорах не ожидается.

Важно, чтобы состав делегации был так подобран, чтобы образовалась слаженная единая команда. В делегации должны быть непосредственные участники переговоров, эксперты и кон­сультанты. При необходимости включают и технический пер­сонал, например стенографисток. Внешний вид участников переговоров сильно влияет на ис­ход дела. Психологи утверждают, что во время контактов боль­шое внимание отводится первым минутам разговора собесед­ников, которые чаще всего бывают решающими. Если вам из­вестно, какой стиль предпочитает ваш партнер и эта деловая встреча у вас первая, то рекомендуется придерживаться того же стиля, что и он. Если же вы хотите, показать свое превос­ходство над партнером, то, наоборот, наденьте более дорогой костюм. Согласуйте с партнером моменты организации предстоящих переговоров. 

Ведение деловых переговоров...